온라인 쇼핑몰 시장의 지각변동 - 해외 소싱 마스터 리뷰(1/3)

온라인 쇼핑몰 시장의 지각 변동 - 해외 소싱 마스터 리뷰(1/3)

 

 

현재 온라인 쇼핑몰 시장에서는 지각 변동이 일어나고 있다

 

온라인 쇼핑몰 춘추전국 시대, 어떻게 대비할 것인가?

요즘 디지털 노마드의 삶을 꿈꾸며 부업으로 온라인 쇼핑몰을 시작한 사람들이 많아졌습니다. 유튜브에서도 이미 수많은 정보를 무료로 찾을 수 있고 자세한 정보를 원하면 클래스 101에 결제하여 강의를 수강할 수도 있지요. 이렇게 이전보다 정보의 진입장벽이 낮아졌기 때문에 온라인 쇼핑몰에 도전해보는 사람들이 많은 것 같습니다. 하지만 이미 공개된 정보에만 의존하여 쇼핑몰을 운영한다면 자신만의 차별성을 가질 수 없기에 시장에서 금방 도태되기 마련입니다.

 

어떻게 파는지에 대한 정보는 이미 시중에 많이 풀려 있습니다. 단지 그것을 실행하기 위해서 판매할 아이템을 찾는 것이 어려울 뿐이죠. 하지만 좋은 물건을 어떻게 구하는지에 대해서는 구체적으로 말해줄 수 있는 사람이 거의 없습니다. 아마도 시장이 항상 변화하고 수많은 아이템들이 쏟아지기 때문에 특정한 정답이 답이 없을 수도 있습니다. 또한 지금 수익을 얻고 있는 아이템을 공개하는 것은 셀러에게는 자살과도 같은 행위이기에 머뭇거리고 있는 걸지도 모르지요.

 

하지만 구체적인 아이템을 알려주지는 못해도 아이템을 구하는 과정에서 시행착오를 최대한 줄일 수 있는 방법은 알려줄 수 있지 않을까요? 지난 20년간 해외 소싱을 하신 전문가이시고 2013년 티켓몬스터의 성공신화를 만든 주역인 이종구님은 자신이 알고 있는 소싱 노하우의 핵심을 『해외 소싱 마스터』 라는 책에 담았습니다. 저자는 소비 심리의 변화, 영업 환경의 변화, 경쟁 환경의 변화, 그리고 소싱 환경의 변화를 직감하면서 앞으로 온라인 쇼핑몰은 개인 사업자에게 유리한 구조로 굴러갈 수밖에 없다고 이야기합니다. 이전에는 영업비밀이었지만 지금은 굳지 자신이 말하지 않아도 필연적으로 다가오게 될 상황이고 나이가 들면서 의미 있는 일을 하고 싶었기에 이 책을 쓰셨다고 하네요. 지금부터는 저자의 소싱 노하우에 대해 알아보면서 온라인 쇼핑몰 시장을 읽는 눈을 함께 길러보도록 합시다.

 

국내 최고 전문가의 해외 소싱 공략 지침서

1. 쇼핑몰 시장의 지각 변동으로 열린 기회의 창

1) 소비 심리의 지각 변동: 새로운 브랜드의 등장을 기대하는 소비자들

 

저자는 사람들의 소비 심리가 SNS의 등장을 기준으로 크게 변화했다고 이야기합니다. SNS가 보급되지 않은 시절, 대부분의 사람들은 자신의 여건에 맞는 소비 생활을 했습니다. 자신이 소비하는 상품이 곧 자신의 경제적인 수준을 보여주는 시대였던 것이죠. 하지만 SNS로 인해 일상을 타인에게 노출시킬 수 있는 기회가 많아지자 여건이 맞지 않는 사람도 고가의 브랜드를 소비하는 성향이 두드러지게 되었습니다. 중하위권에 있던 상품들은 소유하고 있는 것 자체가 경제적 지위를 떨어뜨리는 것으로 여겨졌기에 소비자들에게 철저하게 외면받았다고 합니다.

 

신기한 사실은 이때 자신의 사회경제적 지위(SES: Socio-Economic Stature)와 상관없이 소비하는 대형 저가 브랜드 상품들이 사람들 사이에서 붐을 일으켰다는 것입니다. 뿐만 아니라 이 틈을 타서 수많은 무명 브랜드가 시장에 들어오게 되었는데 아직 그 가치를 알 수 없는 새로운 브랜드이기에 상품의 후기가 소비자의 구매 결정에 가장 큰 영향을 미치게 됩니다. 이러한 상황에서 새로운 브랜드에 대한 소비자들의 호기심은 점점 커졌습니다. 그리고 이에 따라 브랜드 자체의 수명은 짧아질 수밖에 없었죠. 대표적인 예가 ‘블랭크코퍼레이션’인데 이 회사는 ‘마약 배개’로 유명한 ‘바디럽’이란 브랜드로 당시 히트를 쳤습니다. 하지만 블랭크코퍼레이션은 이 브랜드를 확장하는 것이 아니라 수많은 새로운 브랜드들을 만드는 전략을 택했고 저자는 이렇게 수명이 짧은 브랜드를 '버츄얼 브랜드(virtual brand)'라고 부르고 있습니다.

 

버츄얼 브랜드를 소비하는 경향뿐만이 아니라 사람들의 문화적 수준이 전반적으로 높아지면서 소비자들은 상품의 본질에 집중하는 오프라인 매장이 아니면 온라인에서 쇼핑하는 것을 선호하는 경향이 생겼습니다. 그런데 온라인 상에서는 동일한 사이즈의 화면에서 경쟁을 해야 하기 때문에 오프라인에서와 달리 개인 사업자들이 큰 기업에 비해서 크게 불리한 상황이 아닙니다. 또한 큰 기업은 하나의 결정을 할 때도 큰 비용이 들어가지만 개인 사업자는 상황에 따라 유연하게 대처할 수 있어서 온라인 상에서는 개인 사업자가 훨씬 유리한 조건을 가지고 있다고 볼 수도 있습니다.

 

 

 

소비자들의 지갑은 이제 평점이 좋은 새로운 브랜드를 향하여 열리고 있다

 

 

2) 영업 환경의 지각 변동: 개인 사업자를 지원하는 온라인 영업 시스템의 등장

 

소비 심리뿐만이 아니라 최근에는 영업 환경도 개인 사업자에게 유리하게 변화하고 있다는 사실을 저자는 지적합니다. 온라인 시장이 점점 커지면서 재고 관리와 발송을 대행해주는 제 3자 물류(3PL) 업체들이 중소기업뿐만이 아니라 개인 사업자에게까지 고객층을 확대하고 있는 것이 지금의 상황입니다. 또한 크몽, 숨고 등 저렴한 아웃소싱 플랫폼이 등장하면서 직원을 고용하지 않고 필요할 때만 전문가들에게 의뢰하여 일을 쉽게 처리할 수 있어 인건비 절감이 가능해졌습니다. 이뿐 아니라 시설이 좋고 인원수에 따라 임대료를 조정할 수 있는 공유 오피스가 등장하여 직원을 고용하여도 공간에 대한 부담이 크게 줄게 되었습니다. 결국 고정비를 효과적으로 줄일 수 있는 환경이 되었기 때문에 사업 초기에 큰 자본이 없는 개인 사업자들이 영업하기에는 유리한 환경이 된 것이죠.

 

 

3) 경쟁 환경의 지각 변동: 논리에 감성을 더한 상세 페이지 작성의 중요성

 

소셜커머스의 영향으로 온라인 시장의 경쟁 환경도 개인 사업자에게 유리하게 변했습니다. 티켓몬스터와 같은 소셜커머스가 등장하면서 상품성이 뛰어나지만 소비자에게 잘 알려지지 않았던 상품의 판매량이 급증하게 되었고 이에 다른 쇼핑몰들도 소설커머스의 마케팅 방법을 적용하게 됩니다. 이로 인해 대부분의 오픈마켓 쇼핑몰들은 지금 서로 비슷한 구조를 가지게 되었다고 하네요. 소셜커머스의 특징은 검색이나 매출 순이 아니라 편집자의 의도에 따라 유동적인 상품 위치 변경이 가능하다는 것입니다. 특별히 상품을 등록한 업체가 아니라 소셜커머스 내부 디자이너가 상세페이지를 만들기 때문에 중소기업과 개인이 수혜를 받는 상황에 있습니다. 또한 여러 가지 옵션 상품이 함께 들어가 있어서 긴 상세페이지가 필요했고 이에 소비자가 지루하지 않도록 상세페이지를 흥미롭게 꾸밀 필요가 있었는데 큰 기업에서는 이렇게 한 상품에만 정성을 쏟는 것이 거의 불가능합니다. 즉, 애정을 가지고 상세 페이지를 만들 수 있는 개인 사업자가 온라인 쇼핑몰을 하기에 더 유리한 상황이 된 것이죠.

 

이뿐 아니라 사람들의 소득 수준이 높아지면서 새로운 제품을 구입하는 적극적 소비보다 기존의 불편함을 해결하는 소극적 소비가 증가하는 경향이 사람들 사이에서 나타나기 시작했습니다. 이에 ‘바디럽’과 ‘청춘세탁’과 같이 생활을 개선하는 ‘라이프 해킹 상품’이 흥행하게 됩니다. 이러한 상품들은 소셜커머스처럼 상세페이지가 세련되고 중국에서 가져온 싼 물건에 브랜드만 바꿔 파는 것이라 큰 가격 경쟁력을 가지고 있습니다.

 

 

 

상세페이지에는 물건을 사야하는 탁월한 논리에 소비자의 마음을 움직이는 감성이 더해져야 한다

 

4) 소싱 환경의 지각 변동: 개인사업자에게 호의적으로 변화하는 중국 시장

 

장사의 핵심은 좋은 물건을 구해서 잘 파는 것입니다. 지금까지 언급한 소비 심리, 영업 환경, 경쟁 환경은 오늘날 온라인 시장이 개인 사업자가 물건을 잘 팔 수 있는 환경이 되었음을 보여주었습니다. 하지만 좋은 물건을 구하지 못한다면 이 모든 과정이 의미가 없게 되겠지요. 중요한 것은 좋은 물건을 구하는 소싱 환경도 최근 개인 사업자들에게 점점 열리고 있다는 사실입니다. 저자는 이러한 현상에 대해서 다음과 같은 이유를 이야기합니다.

 

첫째, 개인 사업자가 공장을 컨택할 수 있는 작은 무역 박람회가 열리고 있습니다.

무역 박람회가 다양해지면서 현지 대형 박람회(중국 광저우의 켄톤 페어 등)에서 파생된 지역 단위의 미니 박람회(상해 텍스타일 페어, 동아시아 소비재 박람회 등)가 등장하게 됩니다. 지역에서 열리는 무역 박람회에서는 신생 업체와 작은 공장이 많아 흥정이 가능하고 대형 업체의 하청을 받은 공장도 발견할 수 있다고 합니다. 특별히 우리보다 소싱을 먼저 시작한 까다로운 일본 바이어들이 지역 박람회로 이미 이동하고 있기 때문에 그들이 최적화시켜 놓은 공장의 이점에 우리는 숟가락만 얹을 수도 있습니다. 중국의 지역 전시장 홈페이지나 ‘인포르마’와 같은 사이트를 살펴보면 세계 무역박람회의 정보를 얻을 수 있다고 하네요.

 

둘째, 현지 대형 박람회에 세련된 디자인의 상품이 등장하기 시작했습니다.

공장의 주인들이 유럽과 미국으로 유학을 다녀온 자녀들로 세대교체가 되고 전 세계적인 트렌드가 북유럽 스타일로 변해서 중국 사회의 전반적인 문화적 수준이 향상되기 시작했습니다. 이에 예쁜 디자인의 물건을 중국에서도 쉽게 볼 수 있게 되었습니다. 이뿐 아니라 10년 전 세계적인 불황이 오면서 대형 바이어로부터 불이익을 받게 되자 글로벌 브랜드의 디자인으로 OEM 생산을 하는 하청 공장이 대형 무역 박람회 전시장의 구석진 곳에 나타나기 시작했고 이에 개인 사업자가 이들과 충분히 컨택을 시도해 볼 수 있는 기회가 생겼습니다. 이러한 상황에서는 다이소처럼 인지도가 높고 대형 유통망을 가진 매장과 중소기업들이 이득을 보게 되기 때문에 늦기 전에 이들보다 먼저 움직이는 것이 좋은 전략입니다.

 

셋째, 중국의 경제 상황이 좋지 않아 '최소 주문 수량'(MOQ)이 전반적으로 낮아졌습니다.

전 세계적으로 온라인 커머스가 급성장하게 되자 중소 유통업자를 고객으로 얻기 위해서 한국에 수출하면 문제가 되지 않지만 중국에서 처리하기에 곤란한 악성 재고를 모아 MOQ가 없는 조건으로 판매하는 상인들이 생겼습니다. 또한 현지 회사에서 자체 디자이너를 고용해서 구색이 다양하고 MOQ 없이 판매하는 비즈니스도 등장하였기에 개인 사업자가 MOQ를 충분히 흥정할 수 있는 상황이 되었습니다.

 

넷째, 중국인들의 생활수준이 올라가면서 도매시장 상품의 질도 상승하게 되었습니다.

도매시장의 물품들이 좋아지면서 거래를 하는 공장에 문제가 생길 경우 대안으로 사용할 수 있습니다. 뿐만 아니라 도매시장이 있는 도시에 한국인이 운영하는 검수 및 물류 대행업체가 많아져서 보다 안전한 거래가 가능하게 됐습니다.

 

다섯째, 다이소와 같은 초저가 생활용품 브랜드가 중국에서 급성장하고 있습니다.

최근 유럽의 디자이너를 고용하여 직접 상품을 제조하는 저렴한 생활용품 브랜드가 중국에서 점점 많아지고 있습니다. 하지만 아무리 저렴해도 가격 경쟁력 때문에 2배 이상의 마진을 붙이기 힘들고 누구나 같은 물건을 소싱할 수 있다는 단점이 있습니다. 그렇기에 이 상품은 호객 목적으로만 사용하고 자신의 제품을 섞어서 파는 전략이 필요합니다.

 

여섯째, 중국에서 생산된 상품의 제조 공장에 대한 정보를 얻기 쉬워졌습니다.

중국에 직접 의뢰한 제품은 원산지를 표기해야만 하기에 국내 브랜드의 상점을 방문하면 제품의 생산공장을 쉽게 알아낼 수 있습니다. 알리바바에서도 공장 정보를 얻을 수 있지만 정보가 전 세계에 오픈되어 있기에 절반 이상은 비즈니스적으로 돌파구가 필요한 문제 있는 공장들이라고 하네요. 따라서 알리바바를 통해 공장 정보를 얻을 수는 있지만 거래를 결정하기 위해선 직접 공장을 방문하는 것이 좋습니다. 만약 채팅으로 쇼룸을 보고 싶다고 했는데 답변을 멈추고 잠수를 타면 중개 무역상들이거나 볼품없는 공장일 가능성이 높다고 보면 됩니다.

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이번 포스팅에서는 최근에 온라인 쇼핑몰 시장이 개인 사업자들에게 유리한 구조로 바뀌고 있다는 이종구님의 주장을 살펴보았습니다. 다음 포스팅에서는 저자가 이야기하는 해외 소싱을 위한 기본 개념에 대해서 알아보겠습니다.

 

 

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< 해외 소싱 마스터 리뷰 3부작 >

 

온라인 쇼핑몰 시장의 지각변동 - 해외 소싱 마스터 리뷰(1/3)

해외 소싱 시작을 위한 기본 개념 완벽 정리 - 해외 소싱 마스터 리뷰(2/3)

거상의 길을 걷는 당신을 위한 선물 - 해외 소싱 마스터 리뷰(3/3)

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참고서적

이종구(2020). 『해외 소싱 마스터』. 서울: 라디오북