거상의 길을 걷는 당신을 위한 선물 - 해외 소싱 마스터 리뷰(3/3)

거상의 길을 걷는 당신을 위한 선물 - 해외 소싱 마스터 리뷰(3/3)

 

 

거상의 길을 걷고 계신 당신께 실전 노하우를 공개합니다

 

지난 포스팅에서는 해외 소싱을 하기 전에 미리 숙지해야 할 기본 개념들을 알아보았습니다. 이번 포스팅에서는 실전 해외 소싱을 위한 이종구님의 노하우와 책 전반에 대한 필자의 견해를 살펴보겠습니다.

 

3. 해외 소싱 실전 노하우, 이보다 더 자세할 수는 없다!

1) 지갑이 스스로 열릴 만큼가치 있는 상품을 소싱하라

 

저자는 지금까지 해외 소싱으로 성공했던 상품들의 공통점에 대해서 이야기합니다. 특이한 디자인의 상품이 아니라 작은 카테고리에 속한 오랜 역사를 지닌 질이 좋은 상품들이 명품의 이미지를 굳히면서 성공했다는 것인데요. 대표적으로 명품 문구 브랜드인 몰스킨(Moleskine)이 있습니다. 몰스킨 수첩은 평범한 디자인을 가지고 있었지만 좋은 퀄리티와 오랜 역사를 내세우며 문구 카테고리에서 명품으로 자리 잡게 됩니다. 이에 반해 반도(Bando)는 튀는 디자인의 문구 브랜드로 시장에 진출했지만 이후 중국산 유사 제품들이 빠르게 유통되면서 결국 매출이 폭락했다고 합니다.

 

몰스킨이 성공할 수 있었던 이유은 가치가 있는 상품을 구입하기 위해 소비자들이 기꺼이 지갑을 여는 현상인 '트레이딩 업'을 유도할 수 있었기 때문입니다. 해외에서 품질이 좋고 역사가 오래된 상품을 소싱할 수 있다면 작은 카테고리 안에서는 쉽게 명품의 자리를 획득하여 매출을 올릴 수 있습니다. 몰스킨 수첩 이외에도 마빈 치약, 에쉬레 버터 등이 현지에서는 일반적인 상품이었지만 국내에서는 명품의 이미지를 획득해 매출을 올린 성공적인 해외 소싱의 사례들입니다.

 

 

2) 소싱처를 먼저 확보해서 성공 확률을 최대한 높여라

 

장사를 하면서 미래를 정확하게 예측할 수 있는 사람은 없습니다. 따라서 미리 상품을 정하고 소싱처를 찾는 것이 아니라 소싱처를 먼저 확보하고 현장에서 소싱할 상품을 고르는 것이 더 현명한 방법이라고 저자는 이야기합니다.

 

소싱을 하는 방법은 크게 두 가지 방법으로 나누어 볼 수 있습니다. 첫째는 상품을 사전에 기획하고 공장을 찾는 ‘Top to Bottom 방식’입니다. 이 방식은 샘플을 구하기 위해 우선 스마트스토어와 같이 작은 업체가 운영하는 쇼핑몰에서 히트를 치고 있는 상품을 찾고, 이와 유사한 상품을 해외 쇼핑몰에서 찾은 다음, 그 상품의 회사나 브랜드 홈페이지에서 유사한 상품을 또 다시 찾는 방법입니다. 무역박람회에서 이 샘플을 생산할 공장을 구하면 가장 좋지만 그렇지 못할 경우에는 알리바바를 통해 다양한 공장에 연락하면서 나쁘지 않은 공장을 구해야 합니다. 또한 샘플링이 한번에 잘 된다는 보장이 없기에 첫 작업 이후 결과가 안 좋으면 직접 공장에 가서 함께 샘플을 만들어야 한다는 번거로움이 있습니다.

 

둘째는 컨택한 공장에서 완성된 상품을 고르는 ‘Bottom to Top 방식’입니다. 유명 글로벌 브랜드와 거래하고 있는 공장이나 이러한 공장의 재하청 공장을 무역 박람회나 네트워크를 통해 알아내서 제품을 소싱하는 방법이죠. 실제로 해외 소싱의 60~80%는 바로 이러한 방식으로 이루어지고 있다고 합니다. 또한 박람회에서 부스가 작아도 실제로 공장에 가보면 쇼룸에 더 많은 물건들이 있는 경우가 많이 있기에 좋은 상품을 개발하는 것보다는 좋은 공장을 만나는 것이 해외 소싱을 성공하는 열쇠라고 하네요.

 

 

일단 쇼룸에 들어가보면 소싱할 만한 아이템들을 쉽게 찾을 수 있다

 

3) 실제 현장에서 직접 마주하게 되는 문제들

 

(1) 구색 상품과 매출 상품을 다르게 소싱하기

 

소싱을 할 때 매출 상품뿐만이 아니라 구색 상품에도 신경 써야 하는 이유는 구색이 잘 갖추어져 있을수록 소비자들에게 전문적인 느낌을 줄 수 있기 때문입니다. 특별히 낱개를 팔 때보다 여러 가지를 묶어 파는 딜 상품일 때 상품의 구색을 갖추는 것이 더욱 중요해집니다. 구색 상품은 잘 나가지 않고 마진도 남지 않지만 소비자가 매출 상품을 구입하도록 유도하기 위해선 반드시 필요한 장치입니다. 그렇기에 아무렇게나 구색 상품을 섞어 놓는 것이 아니라 특정한 테마로 상품들을 엮어서 브랜딩 작업을 해야 합니다. 이를 통해 정체성이 분명해지면 이에 호감을 지닌 충성 소비자들도 생겨나게 됩니다.

 

중요한 것은 다양한 종류를 모아야 하는 구색 상품을 공장을 통해 소싱하려고 하면 하나의 딜을 이루는 상품들이 모두 준비되기까지 타이밍을 맞추기가 매우 힘들다는 것입니다. 따라서 저자는 구색 상품은 로컬 도매시장을 이용해 소량으로 빠르게 조달하고 재고를 계속 회전시켜야 할 매출 상품만 대량으로 공장에 문의하는 편이 좋다고 말합니다.

 

(2) 무역 박람회에서 가장 먼저 들려야 할 곳

 

해외 무역 박람회에 가게 되면 보통 메이저 업체, 최신 트렌드 업체, 나머지 공장 별로 부스가 나뉘어 있습니다. 첫 번째 부스는 대기업에서 시장 흐름을 파악하러 온 것이 아니면 맨 나중에 구경해도 되는 곳입니다. 두 번째 부스는 최근에 급성장한 공장들이 모여있는 곳으로 환경도 쾌적하고 영어도 잘해서 의사소통이 쉽다는 장점이 있습니다. 하지만 가장 싼 공장들보다 30% 정도 가격이 더 비싸기 때문에 구색 상품 위주로만 소싱하는 것이 좋습니다. 중국의 공장들은 선진국의 좋은 바이어를 만나서 세 번째 부스에서 두 번째 부스로 업그레이드되는데 이때 제조 단가가 올라가면서 바이어가 더 싼 곳으로 떠나면 다시 원래 상태로 돌아가는 경우가 많다고 합니다. 세 번째 부스에는 가장 작은 공장들이 모여 있으며 환경도 안 좋고 영어도 못해서 의사소통이 어렵습니다. 하지만 가끔 가다가 어울리지 않게 세련되고 질이 좋은 상품을 가지고 있는 경우가 있는데 이러한 업체들은 이제 막 선진국 바이어와 거래를 시작하여 두 번째 구역의 공장으로 성장하기 직전인 공장들이라고 하네요. 개인사업자는 무역 박람회에 가는 목적은 바로 이러한 공장들을 노리기 위해서입니다.

 

저자는 무역 박람회에 도착하면 우선은 두번째 부스로 가서 소싱하려는 상품 카테고리의 트렌드를 파악하고 거래처와 상담을 하면서 괜찮은 상품의 사진을 찍고 가격을 알아본다고 합니다. 그리고 이후 대부분의 시간은 세 번째 부스에서 보내면서 두 번째 부스에서 고른 상품과 유사한 상품을 찾기 위해 노력한다고 하네요. 두 번째 부스에서는 트렌드만 파악하고 실제 소싱은 더 싸게 제품을 살 수 있는 세 번째 부스를 활용하는 전략입니다.

 

(3) 손해보지 않기 위해 상담시 주의해야 할 사항들

 

무역 박람회에서는 수많은 명함들이 오가는 정신없는 상황이기에 거래처가 나중에 말을 바꾸는 경우도 많이 있습니다. 따라서 상담을 할 때는 스스로 점검해야 할 것들이 많기에 저자는 다음과 같은 사항들에 유의하라고 조언합니다.

 

첫째, 거래처를 믿을 수 없기 때문에 직접 제품의 사진을 찍어야 하고 자신이 보관할 주문 내역서도 따로 적어 놓아야 하며 스테이플러로 명함이 주문 내역서에 찍히는 것을 눈으로 보기 전까지는 절대로 부스를 떠나면 안 됩니다.

 

둘째, 거래하는 가격이 Ex-Work인지 FOB인지 확인해야 하고, 결제 방식이 TT(해외 계좌 이체)인지 LC(신용장 거래)인지도 확인해야 하며, LC이면 그 비용을 업체가 부담할 것인지도 하나하나 확인해야 합니다.

 

셋째, 구매 결정 전에는 업체가 클라이언트를 붙잡고 싶어서 대부분의 추가 비용을 기꺼이 부담하려고 하기에 제품의 포장 상태가 어떤지 미리 확인하여야 나중에 물류 작업을 할 때 불필요한 포장 비용이 들지 않습니다.  

 

넷째, 물류 창고에 적재하는 마스터 박스의 겉면에 제품 사진 붙여달라고 해두면 이후 재고를 파악하기에 수월해집니다.

 

다섯째, FTA 혜택을 받는 물건의 경우 제조 공장에 ‘원산지 증명원’ 서류를 요청해야 불필요한 관세를 내지 않을 수 있고 제조 공장에서 원산지 표기를 할 수 있는지를 확실히 확인하여야 물건이 세관을 통과할 때 문제가 생기지 않습니다.

 

 

거래처와 상담시에는 모든 항목을 철저하게 직접 확인해야 한다

 

(4) 해외 소싱의 시행착오를 줄이는 노하우

 

위와 같은 사항들을 철저하게 점검했다고 할지라도 사업에는 항상 변수가 생기기 마련입니다. 그렇다면 시행착오를 줄이기 위해서 기억해야 할 일들에는 무엇이 있을까요? 저자는 다음과 같은 노하우들을 방출합니다.

 

첫째, 박람회 이후 거래처와 갑자기 연락이 두절이 되는 경우가 있기 때문에 항상 백업 업체를 구해 놓는 것이 안전합니다.

 

둘째, 본인이 나중에 이직을 해도 거래처와 연락하기 위해 명함에는 회사 이메일보다 개인 이메일을 적는 것이 좋습니다.

 

셋째, 거래처에서 주는 양식보다 따로 준비한 주문 노트를 가져가서 정보를 기록해 놓아야 나중에도 파악하기 쉽습니다.

 

넷째, 현지 공장에서 파견하는 해외 영업 직원은 이직률이 높기에 나중에 연락하면 다른 회사로 간 경우가 많습니다. 따라서 사장이나 시니어급의 직원들과 명함을 교환해 놓는 것이 안전한 방법입니다.

 

다섯째, 중국 현지인들은 바이어의 수준을 묵는 호텔의 수준에 따라 판단하는 경우가 있습니다. 그렇기에 돈 아끼려고 싼 곳에 머무르는 것이 아니라 되도록이면 유명하고 좋은 호텔에서 묵는 것이 그들에게 좋은 이미지를 줄 수 있습니다.

 

마지막으로, 공장의 쇼룸을 방문할 때 모든 직원을 위한 선물을 준비하고 공장이 있는 지역의 역사나 이슈에 대해 미리 조사해서 식사 시간에 대화를 리드하게 되면 좋은 관계를 맺는데 도움이 됩니다.

 

가장 자세한 노하우를 담고 있는 쇼핑몰 관련 저서

필자는 이 책을 읽으면서 수년간 쌓아온 저자의 내공에 놀라지 않을 수 없었습니다. 해외 소싱을 하기 위한 공략집이 너무나 자세하게 나와 있어서 마치 저 자신이 무역 박람회에 있는 느낌이 들 정도였죠. 소싱에 대한 기본 이해에서부터 현장에서 취해야 할 구체적인 행동들까지 한 책에 모두 정리한 저자의 방대한 지식과 필력에 깊은 인상을 받았을 뿐만 아니라 이러한 정보를 아낌없이 모두 공유하려는 저자의 진심을 느껴져서 한편으로 감동이 되는 책이었습니다.

 

저자는 해외 소싱의 진입장벽이 낮아지긴 했지만 상품을 보는 눈, 디자인 툴 다루기, 어학 능력이 기본적으로 준비되지 않은 사람들은 힘들 수 있다고 에필로그에서 말을 덧붙입니다. 그렇기에 아무것도 모르는 상태에서 막 쇼핑몰 사업에 진입하는 진짜 사업 초보들에게는 이 정보가 유익하면서도 한편으로는 와 닿지는 않을 수도 있다는 생각이 들었습니다. 하지만 쇼핑몰 사업을 하면서 개인사업자가 나아가야 할 궁극적인 방향을 제시하였다는 점에서 볼만한 책이라고 생각합니다.

 

또한 올해 초에 출판된 책이라 코로나 바이러스라는 변수를 반영하지 못한 것에서 아쉬움이 남습니다. 진입장벽이 낮아졌다는 저자의 말이 사실이더라도 코로나로 인해 혹시나 새로운 진입장벽이 생긴 것은 아닌지 혹은 역설적으로 이러한 상황이 해외 소싱을 더 쉽게 만들어 주게 될지 저자의 의견이 궁금하네요. 이상으로 총 3부에 걸친 해외 소싱 전문가 이종구님의 책 『해외 소싱 마스터』의 리뷰를 마치며 다음 포스팅에서는 전자책 플랫폼 알지의 운영자 허대리님의 책 『N잡하는 허대리의 월급 독립 스쿨』을 리뷰하도록 하겠습니다.

 

 

---

< 해외 소싱 마스터 리뷰 3부작 >

 

온라인 쇼핑몰 시장의 지각변동 - 해외 소싱 마스터 리뷰(1/3)

해외 소싱 시작을 위한 기본 개념 완벽 정리 - 해외 소싱 마스터 리뷰(2/3)

거상의 길을 걷는 당신을 위한 선물 - 해외 소싱 마스터 리뷰(3/3)

---

 

참고서적

이종구(2020). 『해외 소싱 마스터』. 서울: 라디오북